دوربین مداربسته / تجهیزات حفاظت تصویری / صنعت امنیت
برای پیشرفت در بازار رقابتی چه باید بکنیم؟!
برای پیشرفت در بازار رقابتی، محصولتان باید حداقل در چهار حوزه
متفاوت و برتر باشد:
کیفیت توسط مشتریان تعریف می شود. مشتری شما چه تعریفی
از کیفیت دارد؟
اینکه محصول یا خدمت شما نتایج و منافعی را سریع تر از رقبا ارائه
می دهد، چه تغییری در زندگی و کار مشتری ایجاد می کند؟
محصول شما می تواند از نظر قیمت و از نظر هزینه دراز مدت مالکیت،
ارزان تر از محصولات رقبا باشد.
مشتریان تنبل هستند و همیشه محصول یا خدمتی را ترجیح می
دهند که استفاده از آن راحت تر باشد
انواع ONVIF در دوربین مدار بسته
پروتکل ONVIF با گروه های مختلفی از ویژگی های به نام پروفایل
ها کار می کند.
بنابراین اگر نیاز به پیکر بندی یک دوربین IP برای پخش جریان ویدئو
به یک ضبط، نمایه اساسی کافی خواهد بود و تا زمانی که هر دو
دستگاه سازگار باشند، همه چیز به خوبی کار خواهد کرد و شما
یک فرد شاد خواهید بود. در حال حاضر، اگر شما می خواهید برخی
از ویژگی های اضافی مانند زنگ هشدار، تجزیه و تحلیل ویدئو و یا
PTZ کنترل، لازم است برای استفاده از پروفایل های مختلف برای
انجام کار وجود دارد. بیایید درباره پروفایل صحبت کنیم، بنابراین شما
می توانید درک بهتر داشته باشید:
اساسی ترین مشخصات استفاده شده توسط دستگاه های
آی پی مانند دوربین های IP و NVR، پشتیبانی از درخواست
و کنترل جریان ویدئو، صدا، فراداده، خروجی های رله و PTZ
(پان، شیب و زوم) کنترل بر روی شبکه های آی پی است.
این مشخصات از ویژگی های مربوط به ضبط، جسیجو و پخش
پشتیبانی می کند، زیرا ممکن است با VMS (سیستم مدیریت
تصویری) کار کند که فیلم های ضبط شده از ضبط کننده های
شبکه را ضبط کرده یا حتی از کارت های حافظه SD نصب
شده در دوربین های IP.
برای کشف دوربین های IP و سایر دستگاه های امنیتی IP
در شبکه با اسکن شبکه مفید است، که باعث می شود روند
نصب بسیار ساده تر و سریعتر باشد، به ویژه در دستگاه هایی
با مارک های مختلف.
این نمایه کنترل دسترسی و مدیریت رویداد / زنگ را پشتیبانی
می کند. کنترل دسترسی به مناطق خاص بسیار مفید است.
سیستم کنترل دسترسی می تواند از نمایه A برای پشتیبانی
از ادغام سیستم برای ایجاد قوانین خاص برای اعطای مجوز
دسترسی به مناطق کنترل شده توسط خوانندگان کارت و
سایر دستگاه های سازگار با این پروتکل استفاده کند.
سرویس دستگاه ضبط دوربین مدار بسته
تصور کنید به محل مشتری مراجعه کردید و دستگاه ضبط ریستارت
می شود مراحل زیر را به ترتیب چک کنید.(در هر مرحله اگر مشکل
همچنان وجود داشت به مرحله بعد بروید:)
۱ – تعویض پاور با یک پاور ۵ آمپر خوب:
اگر با تعویض پاور مشکل حل شد به این معنی است که پاور دستگاه
خراب بوده و آمپر کافی برای روشن کردن هارد و دستگاه ضبط را روشن
نمی کند.
۲ – جدا کردن کابل برق و ساتای هارد:
اگر با جدا کردن هارد دیسک مشکل حل شد به معنی خرابی هارد
است و باید بررسی شود یا اگر گارانتی دارد به شرکتش ارسال شود.
۳ – جدا کردن کابل تصویر vga و hdmi:
اگر با جدا کردن کابل تصویر مشکل حل شد به معنی ورود برق القایی
از طریق کابل تصویر است. این مورد را جدی بگیرید چون احتمال آسیب
به برد دستگاه بالا است.
۴ – بررسی دمای cpu:
داغ شدن بیش از حد دمای cpu بعد از حدود ۱۵ دقیقه کار هم می
تواند علت ریستارت دستگاه باشد. اگر با دماسنج اندازه گیری کنید
دمای بالای ۷۰ درجه و اگر به حالت سنتی بخواهید تست کنید انگشت
اشاره را روی cpu قرار دهید، اگر نتوانستید بیش از ۲ ثانیه تحمل کنید.
در این مواقع کار زیادی از شما ساخته نیست و دستگاه برای بررسی
باید به تعمیر گاه ارسال شود.
۵ – وجود اتصالی در برد دستگاه ضبط:
وجود اتصالی و خرابی قطعات (به خصوص) بخش تغذیه هم می تواند
علت ریستارت دستگاه باشد که در این حالت هم کار زیادی از شما
ساخته نیست و دستگاه برای بررسی باید به تعمیرگاه ارسال شود.
۶ – بروز رسانی کردن دستگاه DVR:
کابل LAN را یک طرف به دستگاه DVR و طرف دیگر را به مودم اتصال
می دهیم بعد به قسمت تنظیمات دستگاه DVR رفته و در قسمت
بروز رسانی دستگاه DVR را به روز رسانی می کنیم.
مطالب مرتبط:
پیکسل در دوربین مدار بسته
مگا پیکسل یک واحد اندازه گیری برای مشخص کردن رزولوشن
یا تفکیک پذیری در سیستم های ویدئویی دیجیتال است. در این
مطلب با این واحد بیشتر آشنا خواهید شد.
واژه پیکسل یا Pixel گرفته شده از دو واژه pic (کوتاه شده picture
به معنای تصویر) و cell (به معنای جزء یا سلول) است که می توان
آن را جزء تصویر ترجمه کرد. در سیستم های دیجیتالی برای ساخت
یک تصویر از نقاط زیادی که به صورت یک جدول در کنار هم قرار داده
شده اند استفاده می شود. این نقاط هر یک دارای اطلاعاتی از
رنگ و میزان روشنایی هستند که در نهایت در کنار هم تصویر اصلی
را تشکیل می دهند. طبیعتا هر چه تهداد این نقاط برای تشکیل یک
تصویر بیشتر باشد امکان تشخیص جزئیات در تصویر بیشتر خواهد بود.
از همین رو تعداد پیکسل های تشکیل دهنده تصویر یکی از مهمترین
المان های نشان دهنده کیفیت آن است.
از آنجایی که در سیستم های دیجیتالی امروزی معمولا تعداد پیکسل
های تشکیل دهنده تصاویر اعدادی بسیار بزرگ و در سطح میلیون
پیکسل هستند از واحد مگا پیکسل (یا میلیون پیکسل) به عنوان
واحد رایج تر برای آنها استفاده می شود. قائدتا می توان تصور کرد
که در صورت افزایش بیشتر قدرت دوربین ها ممکن است در آینده
واحد گیگا پیکسل به عنوان واحد رایج مورد استفاده قرار گیرد.
نرم افزار شمارش افراد دوربین مدار بسته
دانستن آمار و اطلاعات دقیقی از میزان تردد مشتریان در ساعات
مختلفی از شبانه روز در مراکز و فروشگاه های بزرگ می تواند کمک
شایانی به نحوه مدیریت و ارائه خدمات متناسب با نیاز مشتریان
داشته باشد.
همچنین وقوع حوادثی مانند زلزله آتش سوزی و … نیز بر ضرورت وجود
سیستم های پردازش تصویر جهت نظارت بر رفت و آمد در مراکز تجاری
بزرگ می افزاید.قابلیت شمارش افراد یکی از چندین ویژگی تکنیک پردازش
تصاویر یا VCA است. VCA مخفف عبارت Video content analytic است
که تکنولوژی آن در برخی از دوربین های مدار بسته تحت شبکه تعبیه
گردیده است. این قابلیت راه حلی شگفت انگیز و دارای ویژگی های
هوشمندانه ای است که می تواند انتخابی ایده آل برای بسیاری از مراکز
و سازمان های بزرگ با ضرورت شمارش افراد یا مشتریان باشد.
شمارش افراد یکی از مجموعه ویژگی های دوربین های اسمارت یا
هوشمند است. دوربین های با قابلیت شمارش افراد معمولا به صورت
عمودی در ورودی هتل ها، سوپر مارکت ها، موزه ها و… نصب میشوند.
این دوربین ها می توانند تعداد افرادی را که به مکان مورد نظر وارد و
یا از آن خارج می گردند، شمارش کرده و در زمان واقعی به نمایش
بگذارند. از دیگر قابلیت های VCA می توان به Traffic monitoring
(جهت تشخیص توقف وسایل نقلیه، موانع ترافیکی، حرکت وسایل
نقلیه خلاف جهت و …)، Motion detection (قابلیت تشخیص حرکت)،
Face Detection (قابلیت تشخیص چهره) و … اشاره نمود. دوربین
هایی از این دست مجهز به پردازنده های تصویری قوی هستند در
نتیجه رنج قیمتی بالاتری نسبت به سایر دوربین های معمولی دارند.
مکانیسم شمارش افراد بر اساس الگوریتم های خاص ایجاد شده
در دستگاه صورت می گیرد. این الگوریتم ها خود بر پایه عواملی
همچون پارامتر های ظاهری مشترک در افراد تعریف می گردند.
برای مثال هر انسان دارای دو دست دو پا و سر و شانه است.
و یا بر اساس استاندارد تعریف شده برای عرض شانه ها می
تواند تعریف گردد. مکانیسم عملکرد آن بدین گونه است که برای
مثال در مکان مورد نظر مانند درب ورودی فروشگاه یک خط فرضی
در نظر گرفته می شود. به طوریکه با عبور افراد از این خط فرضی
دستگاه آن را بعنوان یک رفت یا یک آمد در نظر می گیرد.
همچنین دستگاه این قابلیت را دارد که جهت حرکت افراد را نیز بر
اساس پردازش تغییرات موجود در تصویر مورد بررسی قرار دهد.
پس می توان جهت حرکت را نیز برای دستگاه مشخص کرد تا
تنها افرادی که وارد یا خارج می شوند شمارش شوند.
۱ – شمارش لحظه ای تعداد واقعی مشتریان که امکان مقایسه
تعداد افراد مراجعه کننده را در طول هفته با اواخر هفته میسر
می سازد.
۲ – امکان تشخیص ساعت های پیک حضور مشتریان در فروشگاه
را فراهم می کند.
۳ – هدفمندی و استراتژی های بازاریابی را بهبود مبی بخشد.
۴ – امکان نظارت بر توزیع نیروهای انسانی را فراهم می کند.
با توجه به اینکه هر فناوری دارای درصدی از میزان خطا می باشد
می توان گفت که حداکثر دقت در شمارش افراد بر اساس نوع و
مدل دوربین های تحت شبکه با قابلیت شمارش افراد یاpeople
counting نزدیک به ۹۸ درصد می باشد. دوربین مدار بسته
هایک ویژن، داهوا، بوش و اکسیس از جمله بهترین برند های
تولید کننده دوربین های نفر شمار هستند.
مطالب مرتبط:
استفاده از آنتن داخلی امواج رادیویی (وایرلس) در دوربینهای مداربسته تحت شبکه بسیار رایج شده است و دوربینهای مداربسته مجهز به این آنتن ها از برد کوتاهی پشتیبانی می کنند و بیشتر برای استفاده عادی کاربران کارایی دارند. در موقعیتهای خاص و نیاز حرفه ای بحث فرق می کند.
تقریبا کمتر از 2 درصد دوربینهای مداربسته از شبکه بی سیم داخلی بهره می برند که نزدیک به 90 درصد از این دوربینهای مداربسته، دوربینهای مداربسته Cube(مکعبی) هستند.
در مواردی که نیاز به راهکاری حرفه ای احساس شود استفاده از دوربین مداربسته تحت شبکه متصل به یک دستگاه انتقال رادیویی/وایرلس تقریبا ضروری است. بدین صورت که دستگاه فرستنده/گیرنده بصورت پل رابطی بین دوربین مداربسته و آنتن خارجی و مستقل قرار خواهد داشت.
در مورد دو نوع اصلی از آنتن های خارجی (مستقل در فضای آزاد) که در شبکه های وایرلس بکار می روند در ادامه توضیحات مختصری خواهیم داد :
آنتن های Omnidirectional یا نقطه ای با قابلیت ارسال همه جهته از انواعی است که تقریبا اکثر کاربران با آنها آشنایی دارند. دقیقا این آنتن ها را بر روی اکثر روترهای وایرلس دیده اید و در تصویر زیر برنگ مشکی رنگ و کمی پلاستیکی می بینید. مدلهای مورد استفاده در فضای آزاد دقیقا همین شمایل را دارند اما ممکن است بسته به حجم ارسال و دریافت طول بیشتری داشته باشند(1 تا 1.5 متر).
این آنتن ها با توجه به نامشان قادرند امواج را در یک مسیر مشخص ارسال نمایند. این آنتن های ارتباط بی سیم می توانند با توجه به طول موج ارسالی شکلهای متنوعی داشته باشند. بعضی از این آنتن ها دارای زاویه پوشش 15 درجه افقی و یا کمتر هستند، درحالی که بعضی از آنها می توانند تا 100 درجه یا بیشتر نیز تحت پوشش قرار دهند. البته باید توجه کنید که نوع آنتن (Yagi، Sector، Patch، Parabolic و ..) بتنهایی بر روی موج ارسالی اثرگذار و محدود کننده نخواهد بود. بلکه عوامل مهم و متنوع دیگری نیز موثر خواهند بود.
بیشتر بخوانید: دوربین مداربسته هایک ویژن تی وی تی نصب دوربین مداربسته
انتخاب آنتن مناسب باید براساس عوامل بسیاری صورت بپذیرد اما با دقت به نکات کلیدی زیر می توان انتخاب متعادلی داشت:
دریافت امواج بسیار مهم است زیرا همه چیز به این موضوع بر می گردد و سیگنال هر چه مسیر بیشتری را بتواند طی نماید با موانع بیشتری دست و پنجه نرم می کند و امکان رسیدن به مقصد کمتر خواهد شد. آنتن های Omnidirectional معمولا قدرت کمی در حد 3dB دارند در حالی که آنتن های Direcrional می توانند 24dB یا بیشتر خروجی داشته باشند.
پارامترهای مهمی که برد ممکن یک موج را تعیین می کنند :
بدلیل محاسبات پیچیده ای که در مورد آخر با آن روبرو هستید اغلب کاربران از یک نرم افزار محاسب استفاده می کنند که در آن فاصله، فرکاس و نوع آنتن و کابل و حساسیت رسیور قابل تغییر بوده و خروجی مورد نظر را دریافت می کنند. برای نمونه در تصویر زیر خروجی عدد 5.8GHz می باشد.
در ادامه بحث مقاله هفته گذشته که در مورد انتخاب دوربین مداربسته PTZ توضیحاتی دادیم این هفته به همتای دیگر این دوربینها می پردازیم و پس از آن درانتها درمورد کدکها توضیحاتی خواهیم داد.
محبوبیت دوربینهای مداربسته پانورامیک بعنوان جایگزینهایی برای دوربینهای مداربسته PTZ ویا چندین دوربین مداربسته ثابت روز به روز در حال افزایش است. در مقالات دیگری در مورد چالشهای پیش روی دوربین مداربسته پانورامیک گفتیم و همینطور بطور اجمالی به بررسی دوربینهای مداربسته پانورامیک پرداختیم اما در این بخش بیشتر با جزئیات استفاده از آنها روبرو هستیم. دوربینهای مداربسته پانورامیک در دو دسته قرار می گیرند: دارای یک لنز چشم ماهی (Fisheye) یا چند سنسوره.
دوربینهای مداربسته پانورامیک تک سنسوره از لنزی با زاویه بازتر بر روی سنسور تصویربرداری برای پوشش میدان دیدی 180 یا 260 درجه استفاده می کنند. بخاطر این میدان دید گسترده میزان چگالی پیکسلها بشدت در مقایسه با دوربین مداربسته PTZ و دوربینهای ثابت با میدان دید باریکتر، کاهش می یابد. دوربینهای مداربسته پانورامیک همچنین نیاز به سازگاری ویژه ای با دستگاهها و نرم افزارهای VMS دارند تا تصاویر خروجی دوربین Fisheye را تبدیل به تصاویر مسطح منقطع نماید.
دوربینهای مداربسته پانورامیک چند سنسوره از سنسورهای تصویربرداری متعددی برای پوشش میدان دید استفاده می نماید که در نتیجه آن چگالی پیکسل تصویر افزایش می یابد. ضمن اینکه هر سنسور بخش کمتری(45 تا 90 درجه) از تصویر را نسبت به دوربین مداربسته Fisheye(180 یا 360 درجه) زیر نظر خواهد داشت.
دوربینهای مداربسته چند سنسوره کمی در بازار برای انتخاب در دسترس است اما شرکتهای زیادی در حال روی آوردن به این مدل محصولات هستند.
دو گزینه اصلی برای تامین انرژی الکتریکی در دوربینهای مداربسته تحت شبکه یکی PoE و دیگری منابع تغذیه ولتاژ پایین یا اصطلاحا آداپتورها هستند. عموما PoE برای دوربینهای مداربسته تحت شبکه اولویت اول انتخاب خواهد بود. بهرحال در بعضی موارد نیاز یا ترجیح به استفاده از آداپتورهای ولتاژ پایین بیشتر حس می شود.
دوربینهای مداربسته قدیمی تر، که ارزانتر هم بودند تنها از آداپتورهای ولتاژ پایین استفاده می کردند. برخلاف گذشته امروزه دوربینهای مداربسته جدید و غیر گرانقیمت تنها از PoE استفاده می کنند. این موضوع ممکن است عجیب باشد اما در سالهای اخیر موضع قدیمی کاملا تغییر کرده است.
PoE با توان بیشتر که بعنوان PoE+ شناخته می شود بیشتر برای دوربینهای مداربسته تحت شبکه با میزان مصرف انرژی بالا بکار می رود که معمولا در دسته دوربینهای مداربسته PTZ قرار می گیرند.اگر در فکر انتخاب یک دوربین مداربستهPTZ هستید با داشتن امکانPoE+ طیف انتخاب وسیعتری خواهید داشت. در مقاله اختصاصی دیگری در مورد PoE بیشتر بخوانید.
در این قسمت به بررسی ویژگیهای نرم افزاری کدکها (CODEC) شامل فریم بر ثانیه، جریان چندگانه، CBR/VBR/MBR و همینطور پشتیبانی از صدا و ضبط بر روی حافظه و ... می پردازیم. وقتی به آمار استفاده از کدکها در سال 2015-2016 نگاهی می اندازیم بهتر می شود فهمید که این بخش درحال طی نمودن دوران بلوغ و افزایش محبوبیت است.
انتخاب کدک یک دوربین مداربسته تحت شبکه یکی از ساده ترین انتخابها خواهد بود. در سال 2015 کدک H.264 بعنوان کدک استاندارد ویدئویی در سیستمهای نظارت تصویری شناخته شد که با توجه به توسعه روز افزون بجای کدکهای MJPEG یا کدکهای پیشین مورد استفاده قرار گرفت.
برای انتخاب یک دوربین مداربسته یا بهتر بگوییم سیستم نظارت تصویری باید بدقت درک کنید که آیا تنها به کدک H.264 نیاز دارید یا باید امکان استفاده از دیگر کدکها هم در آن سیستم وجود داشته باشد؟
در اینجا توصیه هایی را در مورد دیگر کدکها در اختیارتان می گذاریم:
ابتدا به مفهوم پروفایل بپردازیم. کدکهایی مثل H.264 در ابتدا بصورت کاملا از پیش تعیین شده دارای یک استاندارد فشرده سازی ثابت بودند. اما بعدها شرکتهای سازنده متوجه شدند که می شود این کدک را برای موقعیتهای مختلف با تغییراتی کوچک و غیر بنیادی بهینه تر استفاده نمود. بهمین دلیل برای برخی از جزئیات ضبط و فشرده سازی متغیر هایی تعریف کردند تا کاربر بتواند با تغییر آنها خروجی بهتری داشته باشد و بر اساس اولویت خودش بالانسی بین کیفیت و نرخ فریم تصاویر ضبط شده ایجاد نماید. بنابراین پروفایلها مشخصات قابل تغییری هستند که می تواند کاربر بر روی کدک بصورت سفارشی برای شرایط مورد نیازش اعمال نماید. نمونه این پروفایلها را می توانید در نرم افزارهای فشرده سازی و تبدیل فیلمهای رایج ببینید.
در اینجا بیشتر بر روی کدک h.264 متمرکز می شویم. همانطور که گفتیم چندین و چند پروفایل یا سطح فشرده سازی در کدک H.264 وجود دارد که شامل حالات پایه و ابتدایی (Baseline)، حالت اصلی و حالت برتر(High Profile) می شوند. تعادل بر سر میزان نرخ پایینتر فریم نسبت به توان پردازشی بالاتر مسئله مهمی خواهد بو. این را باید در نظر بگیریم که خیلی از دوربینهای مداربسته و VMS ها از پروفایل برتر پشتیبانی نمی کنند.
خیلی از شرکتهای دیگر درحال بروز رسانی الگوریتمها و ویژگی های کدک H.265 هستند که نمونه قوی آنرا در پروژه اخیر کدک هوشمند شرکت IDIS بر مبنای کدک H.265 برای سیستمهای نظارت تصویری خواهید دید.
توصیه می کنیم به انتخاب یکی از این پروفایلها فکوس نکنید و همه آنها را تجربه نمایید. با استفاده از پروفایلها و سطوح فشرده سازی H.264 در حالی که می توانید صرفه جویی معتدلی در پهنای باند مصرفی داشته باشید محتاطانه دوربین مداربسته را محدود می کنید و این وقتی صورت گرفته است که خیلی از پارامترهای دیگر روی پهنای باند مصرفی اثر می گزارند. بنابراین این ابزار بسیار کارآمد تر از عوامل دیگر می تواند کمک کننده باشد. پس در انتخاب دوربین مداربسته براساس کدکهای پشتیبانی کننده نیازی به انتخاب وسواسی نخواهد بود.
در مقاله بعدی بر روی مفاهیم FPS(فریم بر ثانیه) و جریان تصویری متمرکز خواهیم شد.
یکی از مهمترین موضوعاتی که امروزه در همه مشاغل به آنها بیشتر دقت می شود بحث مدیریت مشتری و مدیریت اطلاعات فروش است. در این تبلیغ شرکت Axis توضیح می دهد که ارزش اطلاعاتی که می توان از طریق سیستم نظارت تصویری بدست آورد می تواند بسیار بالا باشد. اطلاعاتی چندوجهی که می تواند از ارزیابی تصاویر دوربینهای مداربسته بدست بیاید و در واقع با آنالیز آنها بخصوص توسط تحلیلگرهای ویدئویی هوشمند و ویژگی هایی مثل تولید نقشه حرارتی(Heat map) می توان به تحلیلی از رفتار خرید مشتریان دست یافت.
مثلا نوع حرکت خریداران و الگوی حرکتی و مسیر طی شده برای خرید می تواند نکات مهمی را به فروشنده بدهد. با مقایسه نقشه های حرارتی قبل و بعد از هر تغییری در چینش یا استراتژی فروش، می توان بهترین نکات را بدست آورد. مثلا می توانید بفهمید چه محصولاتی و در کجای فروشگاه بیشتر فروش رفته و بدانید کدام قفسه ها و چه میزان در فروش کلی سهم داشته اند. حتی در چینش و نوع دکور فروشگاه هم می توانید تغییراتی اعمال نمایید و رفتار منعکس شده را در آمارها بسنجید و فروش را افزایش دهید.
ارسال روزانه در بسیاری از فروشگاهها علاوه بر ایجاد دغدغه می تواند تبدیل به نقاط قوت شود. بهترین شرکتها با ارسال بی برنامه و با تاخیر می توانند نظر مشتریها را عوض کنند! اما موضوع فراتر از این بحث خواهد رفت، امروزه یکی از علتهای خرید اینترنتی می تواند کمبود وقت خریدار برای خرید حضوری باشد که شرکت Axis راهکاری را در این مورد پیشنهاد می دهد. در ورودی منزل شما، دوربین مداربسته به محض فشار دادن کلید زنگ تصویر زنده ای به گوشی شما بفرستد و با مشاهده محصول پیک شده می توانید بصورت ریموت با بازکردن درب پارکینگ محصول را تحویل گرفته و پس از خروج مسئول تحویل از منزل درب را بصورت ریموت ببندید و فروشنده هم میتواند از تحویل شما و ارسال محصول اطمینان پیدا کند.
هرچند که یک فروشنده خوب بودن یکی از اصلی ترین فاکتور ها برای موفقیت یک کسب وکار است، خیلی از مردم هستند که احساس خوبی نسبت به کار فروش ندارند. شما مدیر مالک یک کسب وکار هستید و از فروش متنفرید؟ فقط این را می گویم که شما تنها نیستید. توجه داشته باشید که همواره عامل ترس، ناشناخته های موجود در ذهن ماست و در حقیقت یک پاسخ روانی به یک تهدید درک شده می باشد.
شما با ایجاد یک فرایند مشخص برای فروش و پیروی از مجموعه ای مراحل ساده که موجب بالا رفتن اعتمادبه نفس شما در مهارت های خودتان می شود، می توانید این ترس را کنار بگذارید. در این مطلب پنج مرحله را به شما پیشنهاد می دهیم که مالکان کسب وکار می توانند برای به حداقل رساندن ترس خود از فروش از آن پیروی کنند:
1- قبول کنید که فروش یک علم است:
برخلاف چیزی که پیش ازاین ممکن است شنیده باشید، فروش بیشتر از آنکه یک هنر باشد، یک علم است. چراکه برخورد کردن و وارد شدن به یک فرایند فروش با استفاده از محاسبات ریاضی، اعداد و فرمول ها به صورت حساب شده و عملی ممکن می باشد. باتجربه ترین فروشندگان در شرکت های بزرگ همیشه می گویند که فروش به نوعی بازی با اعداد است، به عبارتی فعالیتی است که بر پیگیری هر مرحله از فروش و نظارت داشتن بر نتایج تا کسب یک فرمول برای موفقیت ادامه دارد. تمام اینها به این معنی است که آموزش و تربیت یک مدیر و مالک کسب وکار برای تبدیل شدن به فروشنده موفق کاری است ممکن و قابل اجرا.
2- دانسته های ناخودآگاه قبلی را غیرفعال کنید:
زمانی که نوبت به فروش می رسد، بسیاری از اعمال و رفتاری که در دوره ها و فرایندهای قبلی فراگرفته اید، اثری عکس بر رفتار شما دارند، بنابراین به منظور موفقیت در عرصه فروش شما نیاز به برنامه ریزی مجدد ذهن و ادراک خود برای مشخص کردن موارد قابل قبول و غیر قبول دارید. مواردی از قبیل اینکه “هرگز با غریبه ها صحبت نکن” یا “هرگز در رابطه با پول صحبت نکن” که پیش از در کودکی فراگرفته اید، ممکن است در ناخودآگاه ذهن شما باقی مانده باشد و در این فرایند برای شما ایجاد اختلال کند، بنابراین برای تغییر دادن آن ها نیاز به تلاش زیادی برای تغییر دادن آن ها دارید.
3- بر اساس چشم انداز ذهنی خود عمل نکنید:
پیش از تماس تلفنی برای فروش 5 نوع اطلاعات مختلف که نیاز به دست آوردن در مورد طرف مقابل دارید را بر روی کاغذ یادداشت نمایید تا پس از خاتمه صحبت قادر به ارزیابی عملکرد خود در صحبت باشید. زمانی که به صورت رودررو با مشتری خود روبرو می شوید ممکن است تصور کنید که ایجاد کردن یک موضوع جدید برای صحبت کردن در مورد آن و استفاده از آن برای نگاه داشتن مشتری در فرایند مذاکره و صحبت کار خوب و مناسبی باشد. هرگز دچار این اشتباه نشوید. صحبت خود را در این جلسه با بدست آوردن اطلاعاتی در موردنیاز ها و خواسته مشتری و طرف مذاکره خود آغاز کنید و از آن ها برای هدایت جلسه استفاده کنید. علاقه نشان دادن به خواسته های مشتری باعث می شود تا وی احساس راحتی کند و در این صورت احتمال خرید کردن وی از کسی که با وی راحت تر است بیشتر می شود. در این صورت می بینید که طرف مقابل شما هم درنتیجه این آسودگی خیال آمادگی بیشتری برای قرار دادن اطلاعات در اختیار شما دارد. علاوه بر تمامی این موارد همیشه باید نسبت به محصول خود اطمینان و تخصص داشته باشید. شاید یک فروشنده ذاتی نشوید، اما به خوبی می دانید که در حال فروش چه چیزی هستید.
4- سعی کنید ازنظر احساسی کم نیاورید:
بدون در اختیار داشتن یک فرایند معین و تدوین شده در رابطه با فروش احتمال غلبه خستگی بر شما در طی یک مکالمه تلفنی برای فروش بسیار زیاد و تنها نتیجه این موضوع می تواند افزایش حالت عصبی و ترس شما باشد. سعی کنید باکسی به خوبی او را می شناسید و می تواند نسبت به عملکرد شما بازخورد خوبی در اختیار شما قرار دهد، تمرین داشته باشید و در طی این تمرین اشکالات خود را رفع کنید. هرقدر بیشتر با صحبت هایی که قصد مطرح کردن آن ها رادارید و شیوه بیان آن ها و همچنین اطلاعاتی که می خواهید ارائه دهید آشنایی بیشتری داشته باشید، میزان تسلط و اعتماد شما بیشتر می شود. همواره سعی کنید قبل از شروع جلسه یک پایان و نتیجه مثبت و خوب را برای خود تصور کنید. این تصور شما بسیار تأثیرگذار است و اگر به خوبی قادر به تصور نتیجه ای مثبت برای آن باشید، احتمال موفقیت شما در آن بسیار افزایش پیدا می کند.
5- نتیجه گیری:
زمانی که مجموعه ای از مراحل و روش ها برای فروش رسیدید و فرایندی را تعیین کردید، خودتان متوجه می شوید که رفته رفته شاهد تغییر رفتار در خود می شوید و ترسی که پیش ازاین موجب فلج شدن شما در زمان مذاکره برای فروش می شد، تبدیل به یک نیروی حرکتی برای هدایت شما می شود.
مدیر فروش از طریق کار با سایر فروشندگان به مهم ترین نقش خودش که ایجاد فروش و برای بقای سازمان حیاتی است دست می یابد. شاید مهم ترین کار شما انتخاب، جذب و استخدام فروشندگان خوب باشد. ۹۵ درصد موفقیت، به قابلیت افراد استخدام شده بستگی دارد. باید فروشندگان را آموزش دهید، تربیت کنید، ارتقاء و رشد دهید و بدون توجه به اینکه قرار است چه مدت با شما بمانند و چه وقت ترک تان می کنند، آن ها را به افرادی شایسته تر، تواناتر و موثرتر تبدیل کنید.
آخرین وظیفه مهم شما تعیین منابع لازم برای رسیدن به اهداف بزرگ است. به عنوان مدیر فروش مسئول تعیین اهداف فروش و دست یابی به آن ها هستید؛ یعنی باید برنامه فروش، مطالب آموزشی، بودجه ها، پاداش ها، تشویقی ها و کمپین های فروش را مشخص کنید. همچنین باید کار را سازماندهی کنید و در هر مورد پیش بینی هایی داشته باشید. گاهی دیگران بعضی از این کارها را برایتان انجام می دهند و گاهی انجام آن ها فقط وظیفه خودتان است، اما در انتهای کار فقط نتایج مهم است. باید محصولاتی که قرار است بر آن ها تمرکز کنید را مشخص کنید و خریداران و بازارهای موردنظر، روش تبلیغ محصولات و خدمات برای آن ها و روش فروش مناسب برای کسب مزیت رقابتی در بازارهای امروز را مشخص کنید. سرانجام باید تیم تان را یکپارچه کنید، کل «نقشه جنگ» را برایشان توضیح دهید و سپس همه منابع لازم برای شروع کار و فروش موفق در بازارهای سخت را در اختیارشان قرار دهید.
مدیریت تیم فروش
در هر صورت اصل کار توسط تیم شما انجام می شود. وظیفه اصلی شما ایجاد تیم و رهبری آن است. همه تیم ها به عملکرد عالی تک تک اعضای آن وابسته هستند. نخستین کارتان این است که تیم فوق العاده ای را گرد هم آورید و سپس عملکرد هر یک از اعضا را به حد عالی برسانید. باید بهترین سازمان فروش را ایجاد کنید و در بازارهای رقابتی پیروز شوید
تیم های برتر ورزشی
تیم فروش از بسیاری جهات مانند تیم ورزشی است. شما هم می توانید با به کارگیری همان اصولی که مربیان ورزشی برای قهرمانی در لیگ های مختلف به کار می برند، یک تیم فروش قهرمان بسازید. تیم های ورزشی برتر شش ویژگی کلیدی برای پیروزی دارند.
1. مربیگری و رهبری شفاف
در یک تیم برتر همه می دانند چه کسی رئیس است. این شخص حرف آخر را می زند. البته مدیریت دموکراتیک و مشارکتی برای ایجاد و حفظ انگیزه و روحیه بالا بسیار مهم است؛ اما برای اینکه تیم فروش عملکردی عالی داشته باشد، همه باید بدانند چه کسی مربی است. شما به عنوان مدیر فروش ایفاگر این نقش هستید. شما همان فردی هستید که معیارها را تعیین و کارها را مشخص می کند. به نظر نمی رسد آزادی بیش ازحد در هدایت تیم فروش برای رقابت سخت در بازارهای دشوار موثر باشد.
2. تعهد به برتری
به قول وینس لُمباردی «پیروزی مهم نیست، اشتیاق برای پیروزی مهم است». تیم های برتر ورزشی مانند تیم های برتر فروش برای بُرد به میدان می آیند – تا فروش فوق العاده ای داشته باشند و از رقبا سبقت بگیرند. فقط کار نمی کنند که روز به پایان برسد. فروشندگان برتر هم مانند ورزشکاران حرفه ای می خواهند در رقابت پیروز شوند و جوایز، هدایا و پاداش های این موفقیت را دریافت کنند. شاید بهترین انگیزه در فروش یا ورزش اشتیاق و عزم برای «بهترین بودن» است. متاسفانه، اگر این تعهد به برتری را برای فروشندگان و تیم خود توضیح ندهید، ناخواسته به سطح متوسطی نزول می کنید. اگر تصمیم نگیرید که جزو ۱۰ یا ۲۰ درصد برتر صنعت باشید، خودبه خود به ۸۰ درصد پائین نزول می کنید. فقط تعهد به برتری به افراد انگیزه می دهد تا نهایت تلاش خود را در شغل، فروش یا ورزش به کارگیرند.
3. ارتباط آزادانه
در تیم های برتر ورزشی هیچ ترفند یا سیاستی میان بازیکنان وجود ندارد. همیشه همه اعضاء آنچه را در ذهن دارند به یکدیگر می گویند. هیچ راز، رنجیدگی یا برنامه پنهانی میانشان نیست. هیچ اقدامی پشت درهای بسته انجام نمی شود و هیچ سیاست و ترفندی وجود ندارد. در یک تیم فروش برتر، اطلاعات مدام در قالب سیاست درهای باز از بالا به پائین و برعکس در جریان است. نشان دهید که در همه کارهای خود شفاف هستید. اگر افراد سوالی داشته باشند، می توانند مستقیم نزدتان بیایند و شما نیز صریح و راستگو هستید و پاسخشان را می دهید.
از نظر روانشناسی برای اینکه افراد بهترین عملکرد را داشته باشند، باید بتوانند با مدیرانشان صحبت کنند، سوال بپرسند و بازخورد بگیرند. کارکنان برتر باید احساس کنند که می توانند بدون ترس از عدم تائید یا انتقاد، نگرانی های خود را با مدیران درمیان بگذارند.
4. تمرکز عمیق بر بهبود فردی
تیم های برتر عمیقا بر آموزش مداوم بازیکنان تاکید دارند و همیشه به افراد کمک می کنند تا عملکرد ورزشی بهتری داشته باشند. این موضوع برای مدیران فروش برتر هم مصداق دارد. آن ها نیز همواره افراد خود را به پیشرفت تشویق می کنند. مدیران فروش برتر بر رشد و بهبود مداوم شخصی و کاری تاکید دارند. بودجه آموزش فروش، کلید پیشرفت افراد است. مجله «مدیریت فروش و بازاریابی» مطالعه ای پیرامون روش ها و بودجه آموزش فروش شرکت های برتر و سودآور در صنایع مختلف منتشر کرد. یافته های آن ها بسیار غافلگیرکننده بود. بهترین شرکت ها قبل از محول کردن مسئولیت به افراد جدید، آن ها را به مدت ۶ تا ۱۲ هفته آموزش می دادند. سپس، به طور میانگین هر سال مبلغ ۶۰۰۰ دلار را صرف ادامه آموزش هر فروشنده می کردند. شرکت ها و مدیران فروش برتر دریافتند که بازگشت سرمایه حاصل از آموزش فروش، ده، بیست و سی برابر بیشتر از میزان سرمایه گذاری آن ها بود. هرچه مبلغ بیشتری را صرف آموزش فروش می کردند، فروش و سودآوری شان افزایش می یافت.
5. وظایف بازیکن منتخب
تیم های برتر به افراد وظایفی را محول می کنند تا بتوانند بر اساس استعدادها و توانایی های خاص خود در آن جایگاه، بیشترین کمک را به موفقیت کلی تیم بکنند. در حوزه مدیریت فروش، بعضی افراد در فروش یک محصول یا خدمت خاص بهترین هستند و بعضی در فروش خدمات و محصولات دیگر مهارت دارند. بعضی فروشندگان در جستجوهای بیرون از سازمان و یافتن کسب وکارهای جدید عالی هستند و بعضی دیگر در حفظ مشتریان و فروش بیشتر و بیشتر محصولات و خدمات به مشتریان فعلی مهارت دارند. بهترین مربیان آن قدر بازیکنان را در تیم جابجا می کنند تا بهترین جایگاه را برای آن ها پیدا کنند و عملکردی عالی دریافت کنند. وظیفه شما این است که فروشندگان خود را آن قدر جابجا کنید تا در جای مناسب قرار گیرند، محصولات و خدمات مناسب را به مشتریان مناسب خود بفروشند و بهترین عملکرد ممکن را داشته باشند.
6. تاکید شدید بر استراتژی و برنامه ریزی
یکی از مهم ترین کارهایی که می توانید انجام دهید و از عهده هیچ شخص دیگری برنمی آید، برنامه ریزی برای فعالیت ها و نتایج فروش تیم است. هر روز بنشینید و به چیزهایی که می توانید تغییر دهید، بهبود بخشید یا به شکل دیگری انجام دهید، فکر کنید. اخیرا چه مطالبی آموخته اید و برای بهبود عملکرد فردی و تیمی چه کارهایی می توان انجام داد؟ یک بار دیگر به سخن وینس لُمباردی اشاره می کنم: «برای ایجاد یک تیم قهرمان، باید در اصول اساسی ممتاز باشید». وظیفه شما ایجاد تیمی است که در اصول اساسی برجسته باشد. خبر خوب اینکه هرچه تیم فروش شما به واسطه آموزش صحیح شهرت خوبی کسب کند و نتایج فروش بهتری بگیرد، جذب خریداران بیشتر و بهتر، ساده تر می شود.
«اصل پارِتو» یا قانون ۸۰/۲۰ را به خاطر بیاورید. ۲۰ درصد کارها باعث ۸۰ درصد نتایج است. بهترین مدیران فروش همواره به ۲۰ درصد کارهای اساسی برای ایجاد یک تیم برنده فکر می کنند که همین موضوع منشا همه موفقیت ها است.
دسته‌ها، آخرین‌ها، آمار و ابزارهای کاربردی در یک نگاه.
شنبه 06 تیر 1405 21:24
330
شنبه 06 تیر 1405 21:24
326
شنبه 06 تیر 1405 21:24
332
شنبه 06 تیر 1405 21:24
596
شنبه 06 تیر 1405 21:24
510
شنبه 06 تیر 1405 21:24
503
شنبه 06 تیر 1405 21:24
519
شنبه 06 تیر 1405 21:24
563
شنبه 06 تیر 1405 21:24
520
شنبه 06 تیر 1405 21:24
312
نام کاربری یا ایمیل خود را وارد کنید
کد ۶ رقمی ارسالشده به ایمیل و رمز عبور جدید را وارد کنید.
در چند ثانیه حساب کاربری خود را بسازید
دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید
ورود کاربران
خوش آمدید! لطفا وارد حساب خود شوید